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风雨路上一路同行

2017-10-24 14:26浏览数:9 

编者按:本文是开山产品经销单位-----金华恒立螺杆空压机技能效劳有限公司总经理王立水在2012年度开山集团营销年会上的发言稿,可读性很强,值得一读,现征得王立水总经理的赞同予以转载,供各经销单位学习学习。

风雨路上一路同行
敬重的曹克坚董事长,各位宾客,各位同仁:
    您们好!      
    今日我谨代表金华市恒立螺杆空压机技能效劳有限公司来接受这个荣誉。在这样一个特别的时间,我感慨万千,是开山这个大品牌、大商场、大开展的推力,是开山这股日新月异的春风,把我们这样一个小公司,快速面向了一个相对高的高度。心中真的有说不尽的感谢,首先我要感谢开山集团对我们公司的认可,风雨路上,开山与我们一路同行;其次我要感谢开山集团搭建了这么好的一个渠道,给了我们公司一个展现的时机。在开山集团领导和全体同仁的支持下,我们在这个渠道上做了一点点的作业,而且获得的成果也不算太好,在在座的这么多老大哥面前我们也算不上什么,但开山给了我们如此之高的荣誉,我们觉得这个重量是沉甸甸的,我们觉得今日拿的这个荣誉是对我们过去作业的肯定,明日我们还要持续努力。在此,我们真挚地期望能得到我们协助,涡旋空压机给我们以鼓舞,给我们以支持!我们也十分真挚地期望和在座的兄弟姐妹们结伴相行,为开山的开展尽自己的一份绵薄之力。

回忆与开山集团风雨兼程的这几年,我们亲眼目睹了开山从把握核心技能到具有一流核心技能的凤凰涅槃;我们亲眼见证了开山从小到大,从弱到强,从低端到高端的开展进程;我们亲自体验了螺杆式空气紧缩机产品从8公斤常压到3公斤低压及40公斤高压,从一级紧缩到二级紧缩以及螺杆真空泵、离心机,从空气紧缩机到工艺紧缩机及冷媒制冷紧缩机等大批新产品,产品线不断延伸,谱系不断拓宽,品牌形象不断完善,能够说,开山紧缩机公司的前进速度是惊人的,到目前为止,营销体系的完善,质量、技能、效劳、宣扬的提高,已使开山具有了国内一流品牌的实力,以及应战世界一流品牌的能力。与开山一同生长的日日夜夜,我个人的心思也发生了改变,原先我们出售的是惯例机型,跟随着开山开展的脚步,我们也开端调整我们的出售方向,转型到节能高端机型上,把推行新产品作为我公司经销的榜首要务去执行,认识到:只要推销附合国家节能减排大政方针的产品才有出路、才能与开山和客户一同生长,也才能有更好的获利时机。我们公司常常自动了解集团公司新产品研制的信息,努力学习新产品技能特性的有关材料,经过各种方式,大力宣扬新产品的优势地点。

在大力推行节能减排的今日,开山集团公司推出大批达到国家一级能效的螺杆空压机,怎么让这些适应年代需求的产品走向商场成了我们主攻的方向,我个人总结推行过程的心得体会有:

1、寻找 有职业典范的、信誉良好的客户,同一线竞赛对手做比较测验, 尝试用合同能源办理的办法感动客户,先做“点”的出售;

2、组成一支营销团队, 摒弃夫妻店的形式,争取做到“面”的推行。 个人觉得推行节能高端必定需求一支高素质的营销效劳团队,由于我们面临的对手是一些跨国公司体系培养出来的营销团队。

3、为客户供给节能牢靠的产品及效劳也即为客户发明价值,在此过程中也为我们自已赢得合理赢利,也表现了我们经销商的价值,壮大我们的实力,完成曹克坚董事长提出的“用节能高端机打价值战,用标准机去打价格战” 的战略思想。(我们公司本年与上一年同期比较:螺杆机台数添加25%,但出售额添加了75%,本年节能高端台数占总台数的31.5%,但金额占总金额的55%,我以为这就是“用节能高端机打价值战,用标准机去打价格战” 的战略所给我带来的实在利益。)
下面谈一个我们在推行低压及节能高端螺杆机的过程中的事例金华某纺织加弹企业,客户紧缩空气主要用途:前纺,加弹机客户在07年刚投产时运用老公司拆来的20立方、10立方阿特拉斯的机器各一台及三台20立方柳富达的机器。到08年头加弹机增到12台,前纺二条,用气量增大后客户需增购空压机,经过我公司不懈努力成功出售开山牌LGS-42/7(配套电机250kw)一台,LGHS-21/7(配套电机110kw),二台LGHSBP-21/7(配套电机110kw)一台,由于其时开山所选用的主机是韩国裕镇和德国艾铮机头,新机投入运用后噪音大,排气温度高(97-105度之间),且电流高(LGHS-21/7在排气压力5公斤时就有246A),凭心而论我们其时机器质量和这些品牌比较存在一些距离的,当客户考虑增购20立方的两台机器时我们的LG没在他们的考虑之内,客户再次选用柳富达20立方机器,但天无绝人之路,09年的五月份开山榜首颗“原子弹”KHE研制成功,经我们重复和客户介绍,凭仗客户对我们效劳质量的信赖,把开山的榜首台节能高端机KHE110-8送迸了该客户的空压站,在实践运转中KHE各项功能都得到了见证,客户观念得到了全面的改观,得出结论KHE比柳富达好的结论。年头客户再次扩展出产规模,准备再上两条前纺线增4台回弹机(加弹机重网用气压力只需3公斤左右),我们力推开山的3公斤低压机,其时有寿力、英格索兰、斯可络、复盛等近十家空压机厂参加, 此时,我们推出的合同能源办理计划让客户完全放了心,在很多厂家参加的剧烈竟争下,在9月份成功签下五台KHE132-3A的机器,并在11月初顺利发货装置结束(为安稳压力我们主张客户其间一台加装变频),调试成功,投入运转。

     现客户实践用气设备前纺二条线(新上的两条线还没有投入出产),加弹机15台(新上的4台加弹机还有一台在拼装中),客户共有空压机组KHE110-8一台,KHE132-3五台,20立方柳富达五台,按额外压力的不同,分二个空压机房集中供气。在khe132-3没有上之前用气设备加弹机12台+二条前纺,所开额外压力为8公斤的空压机共910KW(三台20立柳富达,一台KHE110-8,一台LGS-42/7,一台LGHS-21/7,一台LGHSBP—21/7)。但现在多开了三台加弹机一共15台+二条前纺,所开的空压机台数为:4台KHE132-3(其间一台当备用机没有开),四台里边有一台KHE132-3加装变频,频率控制在30HZ,面板显现的排气压力为2.8-3.1公斤之间,单台满开电流257A,二台20立方柳富达压力安稳在7公斤(用于前纺)。一共功率约为700KW,在满足客户扩展出产,添加三台加弹机的前提下省电210KW,考虑到原运转压力低于额外压力, 实践客户反响节电150KW/H。客户适当满足。

我们触摸的这些客户都有以下几个共同特点:1,空压机是工厂的主要设备之一,空压机的电费是工厂总成本的主要成分;2,原先运用过包含一线到三线的多个品牌空压机,对空压机十分内行,己成为“专家”了,他们认准的条件都是空压机硬指标;3,都是民营企业,都是老板自己亲自收购,没有“公关”的成分。总归开山空压机能赢凭的是真本领。

从前我们也有过疑虑,有过徘徊,但一路走来的这么多年,事实证明:开山的确是好品牌。务实干练的行事风格造就了开山独有的企业精神及超强的凝聚力;勇于应战,勇于竞赛,给开山带来永无止境的动力;“先客户之忧而忧,后客户之乐而乐”,重质量,守交期,从售前到售后,从研制、出产到出售,都以客户的起点为主,以客户的利益为主,为客户供给仔细、周到的效劳,以完成共赢的方针。我们经销开山产品真的觉得很适意。

本年,我们公司在出售低压螺杆机、真空泵及KAITEC高端螺杆机等产品上获得了不错的业绩。我们能够骄傲地说:挑选开山没错!我个人十分情愿在会后时间和我们一同沟通这方面的心得体会,真挚情愿和我们彼此商讨,彼此学习.  
       
    回忆与开山公司共进的日子,我们的协作是愉快而赋有人情味的,我们的联盟是安定而赋有战斗力的,本年浙江开山紧缩机股份有限公司的成功上市,愈加坚决了我们的决心,愈加坚决了我们的挑选,我们感触到了开山品牌从未有过的力气,我们能够骄傲地说开山就是空压机职业的一线品牌,我们深信国内所有的经销商与开山的协作前景将会愈加夸姣,来年的商场将会留下我们浓墨重彩的一笔。亲爱的兄弟姐妹们,让我们携手共同努力吧!

最终我要再次感谢曹董事长!感谢汤博士!感谢开山整个办理团队!谢谢我们!             金华市恒立螺杆空压机技能效劳有限公司    王立水

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